Кейс продакт-менеджера: пивот EdTech-приложения Autism SkillForge

В феврале мы с командой приняли решение отказаться от старой аудитории продукта и сделать пивот. Через 6 дней случилась первая B2B-продажа, через 9 месяцев приложение выходило на 1550 установок в месяц в App Store.

Если коротко: Autism SkillForge — мобильный тренажёр для детей с расстройствами аутистического спектра (РАС) и рабочий инструмент АВА-специалистов: 4500+ цифровых карточек, автосбор данных, AI-озвучка. Я отвечал в команде за продуктовую роль: аналитику рынка, решение о пивоте B2C → B2B, юнит-экономику и цену, go-to-market, аутрич-воронки и performance-маркетинг. CustDev-интервью проводила основатель вместе с коллегой по команде; продажи — основатель с партнёром по команде. Ниже — разбор по шагам: с цифрами, ошибками и выводами.

Кейс в четырёх цифрах:

1. 4 дня — от интервью до закрытия B2C-гипотезы с расчётом экономики
2. 6 дней — от решения о пивоте до первой B2B-продажи, 12.02.2026
3. 58,8% — конверсия холодных сообщений в диалог (422 из 718)
4. +186% — рост выручки App Store к сентябрю (139 встроенных покупок, +672%)

Карточка проекта: STAR

STAR
Продукт	Autism SkillForge — тренажёр для детей с РАС, инструмент для АВА-специалистов. App Store, Google Play, Huawei AppGallery. Сайт: autismskillforge.ru
Ситуация	EdTech-стартап с B2C-гипотезой: продавать тренажёр родителям детей с аутизмом
Задача	Проверить спрос по данным и решить: масштабировать гипотезу или разворачиваться
Действия команды	CustDev-исследование, пивот на B2B, MVP, аутрич, релиз в App Store, платный трафик
Мои действия (product owner)	Аналитика рынка и пивот, юнит-экономика и цена, GTM, скрипты воронок, performance-план, еженедельные метрики
Результат	1550 установок/мес (+999%), рост выручки +186%, retention платящих 83%, 700+ пользователей из 20 стран, 3 АВА-центра, 3 видеоотзыва
Контекст	Команда — 6 человек, акселератор ТикунЛаб 2.0, январь — сентябрь 2026. Основатель — Инна Белоусова, АВА-терапевт с практикой 10+ лет

Кому будет полезен разбор

• Основатель domain-продукта — экспертиза и боль из личного опыта есть, а рынок и экономика «не сходятся».
• Продакт раннего стартапа — нужен каркас: как закрыть гипотезу, построить воронку и сохранить бюджет.
• Команда акселератора — нужен темп: контрольные точки каждые 4 недели, метрики в моменте.
• HR и рекрутеры — нужен образец мышления product owner: гипотеза → действия → метрики. Такие кейсы проверяются на интервью.

Контекст: основатель-эксперт и моя роль

Инна Белоусова — поведенческий аналитик (АВА-терапевт) с практикой 10+ лет и мама ребёнка с аутизмом. Продукт вырос из ежедневной работы: занятия, карточки, мотивация ребёнка, подготовка материалов по вечерам.

Экспертиза — наше всё. В domain-продуктах решение рождается из практики основателя. Моя работа — превратить эту экспертизу в проверяемые решения: экономику, воронки, каналы, цену и метрики. Сплит «эксперт внутри + продуктовик снаружи» сработал и здесь.

Стартовая точка на январь 2026: тренажёр SORT уже в магазинах, первые платящие из 5 стран, два АВА-центра используют в работе. Цель акселератора — 200 платящих подписчиков к демо-дню.

Таймлайн: 9 месяцев в 10 датах

Дата	Событие
25.01.2026	Старт в акселераторе: продукт уже в сторах, платящие из 5 стран
03–06.02	6 CustDev-интервью → решение о пивоте B2C → B2B
12.02	Первая B2B-продажа — через 6 дней после решения о пивоте
18–19.02	Лендинг + Fake Door: 3 заявки в первый день
22.02	Старт аутрич-воронки: 2 → 19 → 36 демо-установок за первые 3 дня
27.02	TestFlight для iOS
09.03	Релиз в App Store
28.03	«0 из 8 триалов конвертились» → фокус смещается на монетизацию
30.03	Итог месяца: 189 скачиваний, 59 в триале, 11 платных подписок
Сентябрь	Платный трафик: 1550 установок/мес (+999%), рост выручки +186%

Шаг 1. CustDev: почему B2C-гипотезу закрыли за 4 дня

Метод. Интервью с родителями детей с РАС через профильные Facebook- и Telegram-сообщества: 10+ целевых респондентов за 5–7 дней. Я обрабатывал результаты: пять юзер-кейсов по canvas-методике, проверка спроса по 4 фильтрам, расчёт экономики.

Фильтры прошли идеально:

Фильтр	Результат
Частота	Боль ежедневная — занятия и поиск материалов каждый день
Деньги	Платят: регулярные занятия с АВА-терапевтами, материалы, планшеты и платные приложения
Дедлайн	«Золотое окно» коррекции — до 6–7 лет, плюс готовность к школе
Доступ	10+ респондентов за 5–7 дней

А дальше — главное. Выборка нарушила правило однородности: разброс 8 баллов. «Герои» — мамы, открывшие собственные АВА-центры и готовые платить за профессиональный инструмент. «Выгоревшие» — тратят ноль рублей и не верят в успех. Видимо, обе категории живут в одной Facebook-выдаче, но покупают в двух разных вселенных. Плюс несовпадение таргета: кейс описывал детей 4–6 лет, интервью прошли с родителями подростков.

Мой вывод ушёл в документ с рабочим названием «Почему B2C сейчас — ошибка»: CAC первого платящего в B2C дороже цены первого месяца подписки, а низкий LTV съедает экономику. Вердикт: гипотезу закрыть, развернуться к специалистам и центрам. Ошибка стоила 4 дня и 6 интервью. А могла стоить квартал и рекламный бюджет.

Шаг 2. Пивот и первая продажа — за 6 дней

Экономика оффера (моя часть). Подписка для специалиста стоит меньше одного часа его работы — предложение, которое покупается одним расчётом. Для центров — оптовые пакеты лицензий. B2C остался в модели как следствие: родитель приходит по рекомендации специалиста с нулевым CAC.

Первая продажа (команда). Основатель нашла в закрытом чате запрос Юлии, поведенческого аналитика из Лимасола. Та ответила: «О, супер! Это будет очень классно! Я искала приложения такого плана, но не нашла». Боль — типовая: 1 час на подготовку каждого занятия, 2 часа поиска материалов, купленные карточки и игрушки. Команда собрала 4 персональных тренажёра на конструкторе за 50 минут. Итог «до/после»: подготовка 4 часа в неделю → 0 часов, поиск 2 часа → 0, ручная сборка материалов → готовые тренажёры. Денежный эффект считали через время. В исходных отзывах он измерялся часами: у первой клиентки 2 часа поиска и подготовки сжались до 5 минут, недельные 4 часа рутины обнулились; партнёрское письмо обещало специалистам экономию до 3 часов подготовки в день. При часовой ставке специалиста это прямой денежный эквивалент ценности продукта.

Первый платёж — 12 февраля.

Цитата клиентки, которую я цитирую до сих пор: «Я сегодня просто отдыхала, когда тестировала твои задания».

Переформулировка продукта. Вместо списка функций — одна киллер-фича: «Нажми „Тест“ — проведи занятие без подготовки за 2 минуты». Тренажёр перестал быть «ещё одной игрой» и стал инструментом экономии времени специалиста. Спрос родителей проверили за вечер через Fake Door: пост + лендинг → 3 заявки в первый день.

Шаг 3. Первые клиенты: социальное доказательство как канал

Каждого клиента документировали по одной схеме: кейс с цифрами «до/после», видеоотзыв, скриншот переписки, оплата. Три специалиста задали стандарт:

• Юлия (Лимасол): «За счёт интерактива удалось реально увеличить количество повторений».
• Валентина Антонович (Гродно): видеоотзыв — «намного проще работать, намного легче родителям».
• Елена Ладутько (Минск): «Некоторые из ребят показали знания в более полном объёме, чем показывало стандартное тестирование».

Отзыв Ладутько — отдельный инсайт: приложение работает как диагностический инструмент точнее стандартного тестирования. Механика «бесплатное тестирование за отзыв» превратила соцдоказательство в систему: кейс + видео + реферальный выход на коллег.

Шаг 4. B2B-аутрич: воронка с конверсией 58,8%

Скрипт — 4 сообщения: вопрос-любопытство → история и демо → механика тренажёра → оффер полной версии. Эволюция первого касания: с оффером в первом сообщении отвечали 3–20% людей, с вопросом-любопытством — до 80%.

Спринт	Сообщений	Диалог	Подтвердили боль	Демо	Покупки
1 (01.01–22.02)	418	259 (62%)	170 (71,4%)	70	3
Неделя 5	192	77 (40%)	55 (71%)	86	0
Неделя 6	108	86	67 (78%)	21	0
Итого	718	422 (58,8%)	292 (69,2%)	177	3

Верх воронки — образцовый: 58,8% в диалог и 69,2% в подтверждённую боль. Низ — горлышко: 1,7% из демо в покупку. Рынок в этом кейсе сказал пару честных реплик. Админ конкурирующей АВА-группы: «Классное приложение, вы молодцы!» И следом: «Бесплатно никого рекомендовать не буду». Ручные каналы имеют потолок: массовые ЛС в Instagram заканчиваются блокировкой, а переписка съедает 1,5–2,5 часа в день. Поэтому следующий шаг — реферальная модель: специалист получает доступ за подключённых родителей.

Побочная находка для всех, кто строит B2B-воронки: формулировка «нажми на кнопку» даёт 98% переходов против «перейди по ссылке».

Шаг 5. App Store и платный трафик

Стратегия iOS First — под платёжеспособную диаспору США, Израиля, Европы. 27 февраля — TestFlight, 9 марта — релиз в App Store. Первые 2 дня: 243 захода на страницу → 76 скачиваний (31%) → 36 на этапе подписки. К 30 марта: 189 скачиваний, 59 в триале, 11 платных подписок.

Платёжная инфраструктура прошла стресс-тестом: Google Play отключил биллинг для РФ/РБ, RuStore требует юрлицо, с 1 апреля закрыли пополнение Apple ID в РФ. Ответ — гео-диверсификация: приоритет диаспоры, раздел на иврите, Huawei AppGallery.

Сентябрь, платное продвижение: охват 20 227, 693 клика, 871 заход в стор, 34 скачивания. Валовая выручка за первые 2 недели покрыла расход на трафик — окупаемость ~1:1 без учёта LTV продлений (5 из 6 покупок — продления). По магазину за месяц: 1550 копий (+999%), 139 встроенных покупок (+672%), рост выручки +186%.

Когорты первых недель августа и сентября — первая проверка удержания платящих:

Когорта	Оплат	Продлений	Retention	Churn
1-я неделя августа	2	2	100%	0%
1-я неделя сентября	4	3	75%	25%
Итого	6	5	83%	17%

Данные App Store Connect за 21.08–20.09: 5 из 6 оплат — продления. Для второго месяца подписочной модели это ранний сигнал: удержание работает, масштабировать трафик можно, дожимая пейвол параллельно.

Тарифная сетка — три гипотезы о цене. Сетку собрали по образцу тарифов конкурентов категории (месяц / квартал / год со растущей скидкой) и проверяем каждую ступень: месячный — входной тариф «на попробовать», квартальный — основной оффер, годовой со скидкой −27% — ставка на удержание. Логика связывает скидку и LTV: при среднем времени жизни подписки около 5 месяцев продажа года со скидкой выгоднее — длинный оплаченный период и снижение оттока перекрывают скидку, а конверсия в оплату на длинных тарифах ожидается на 20–40% выше.

Приоритизация: опрос первых 30 пользователей

Что строить дальше, решали по опросу первых 30 пользователей — что нужно в приложении в первую очередь. Приоритеты расставили по RICE и сверили с прямым сигналом воронки: 43 заявки на iOS-версию, когда существовал только Android.

Фича	Просили (из 30)	Reach	Impact	Confidence	Effort	RICE
iOS-версия	14	8	3,0	100%	3	8,0
Локализация на иврит	9	6	2,0	80%	2	4,8
Новые модули заданий	7	5	2,0	80%	4	2,0

Итог совпал с приоритетом роадмапа: сначала iOS, затем иврит, затем новые модули.

Что не сработало — и что мы делали

Честный блок. Провалы в кейсе — главные доказательства зрелости процесса:

Что не сработало	Как ответили	Вывод
Конверсия демо → покупка 1,7%; триал → оплата 0 из 8	Диагноз: онбординг и пейвол. План: бесплатный уровень в App Store, годовой тариф −27%, A/B пейвола	Весь рычаг роста лежит в монетизации низа воронки
Facebook-кампания готова в марте, запущена осенью	Причина: без SDK и события Start Trial алгоритмы не оптимизируют	Измеряемость настраивается до бюджета
Массовые ЛС в Instagram → блокировка аккаунта	Канал с потолком: 1,5–2,5 часа ручной переписки в день	Реферальная модель специалистам масштабируется, ручной аутрич — нет
Платежи: Google Play без биллинга РФ/РБ, RuStore без юрлица, Apple ID без пополнения	Гео-диверсификация: диаспора, иврит, AppGallery	Зависимость от одной платёжной инфраструктуры — экзистенциальный риск

Выводы для продуктовых команд

1. Пивот — это арифметика. 6 интервью + разброс однородности 8 баллов + отрицательная юнит-экономика B2C — решение за 4 дня. Фиксируйте закрытие гипотезы документом.
2. B2B-first меняет маршрут к B2C. Продаём специалисту — родитель приходит по рекомендации с нулевым CAC.
3. Первое сообщение без продажи — множитель воронки. Конверсия в ответ выросла с 3–20% до 80%.
4. MVP на конструкторе — 50 минут вместо спринта. Скорость сборки — самостоятельное конкурентное преимущество в B2B-продажах.
5. Контрольные точки делают проблемы видимыми рано. Роадмап с метриками каждые 4 недели показал «0 из 8 триалов» в моменте, а не в конце квартала.

Частые вопросы

Чем занимался продакт-менеджер в проекте Autism SkillForge?

Отвечал за продуктовую аналитику и рынок: обработку CustDev-данных и решение о пивоте B2C → B2B, юнит-экономику и ценообразование, go-to-market, лендинг, аутрич-воронки, план платной рекламы и еженедельный контроль метрик (установки, триалы, платящие, MRR, CAC). CustDev-интервью проводила основатель вместе с коллегой по команде; продажи — основатель с партнёром по команде.

Почему команда сделала пивот с B2C на B2B?

Шесть CustDev-интервью показали неоднородность сегмента: разброс 8 баллов по правилу однородности. «Герои» готовы платить за инструмент, «Выгоревшие» тратят ноль. Расчёт показал: CAC в B2C выше цены первого месяца подписки при низком LTV. Рынок — у АВА-специалистов и центров, к родителям продукт идёт через их авторитет.

Что решение о пивоте дало по результатам?

Первая B2B-продажа — через 6 дней после решения, 12 февраля 2026. К сентябрю 2026 приложение вышло на 1550 установок в месяц в App Store с ростом выручки +186% к предыдущему периоду.

Какой конверсии достигла холодная аутрич-воронка?

718 отправленных сообщений → 58,8% дошли до диалога → 69,2% подтвердили целевую боль → 61% установили демо → 1,7% купили. Верх воронки работает, главный рычаг роста — конверсия низа в первую оплату.

Что такое правило однородности в CustDev-исследовании?

Это критерий качества выборки: респонденты должны относиться к одному сегменту с близкой мотивацией и платёжным поведением. В кейсе Autism SkillForge разброс достиг 8 баллов — выборка содержала два несовместимых психотипа, под которые невозможен один MVP.

Сколько интервью нужно для решения о пивоте?

Универсального числа нет. В кейсе хватило 6 интервью в связке с двумя проверками: правилом однородности выборки и расчётом юнит-экономики. Скорость важнее объёма: гипотеза, закрытая за 4 дня, дешевле квартала разработки на неверном пути.

Какими инструментами пользовался product owner в проекте?

Google Sheets — воронки, юнит-экономика и еженедельные снапшоты метрик; Tilda — лендинг и Fake Door; App Store Connect — установки, триалы и выручка; рекламные кабинеты Facebook — CPM, CPC и ROAS. Ключевые метрики проекта: MRR, CAC, конверсии воронки каскадом, LTV продлений.

Как в проекте измерялся успех?

Роадмап с контрольными точками каждые 4 недели и предзаданными метриками: 50 → 500 → 2000 пользователей и 5 → 50 → 200 платящих подписчиков. Отклонения видно в моменте: например, «0 из 8 триалов конвертились» команда зафиксировала 28 марта и сразу сместила фокус на монетизацию.

Краткий вывод

Продукт с основателем-экспертом выигрывает от пары «эксперт внутри + продуктовик снаружи»: основатель приносит боль и практику, продуктовик — арифметику решений. В этом кейсе связка дала пивот за 4 дня, первую B2B-продажу за 6 дней и рост до 1550 установок в месяц за 9 месяцев. Отдельная роль у акселератора ТикунЛаб 2.0: ритм спринтов, трекер и контрольные точки каждые 4 недели — темп держит среда.

Продукт живой: Autism SkillForge доступен в App Store и Google Play, команда развивает его дальше. Сайт продукта — autismskillforge.ru.